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前線故事——李志坤：“我最大的收獲就是一張大黑臉！”
親愛的朋友們，大家好。歡迎收聽前線故事。前線故事是收集我們一線精英們身邊的故事，整合我們實際工作中發(fā)生的一些典型案例。這些案例揭開個人快速成長的小秘密，前面幾期我們一直采訪的是銷售一線的同事，本期我們邀請到的嘉賓是博愛建業(yè)城的推廣經(jīng)理李志坤，來給大家打個招呼吧！志坤。
志坤：“大家好，我是博愛建業(yè)城的推廣專員，我叫李志坤，很高興和大家一起分享博愛建業(yè)城的情況。”
小編：“你能不能給我們大家簡單介紹一下，現(xiàn)在項目到哪個銷售階段了？
志坤：“咱現(xiàn)在博愛建業(yè)城這個項目呢，是在3月10號左右開始入場，經(jīng)歷了入會然后現(xiàn)在基本上是已經(jīng)開始認籌了。從最開始的我們這邊沒有地推，然后現(xiàn)在我們有拉坊呀，派單呀，然后現(xiàn)在就是正在入會，交1萬抵2萬。現(xiàn)在咱項目已經(jīng)開始認籌了”。
小編：“對，大家可能對推廣專業(yè)的工作不太了解哈。從字面上來講，推廣專員肯定是樓盤宣傳推廣的作用。如果要是做宣傳推廣的話，肯定需要對工作所在的城市很了解。”
志坤：“對，這個必須的，我們必須得用最短的時間去了解一個城市，”
小編：“那我們?nèi)绾稳タ焖倭私庖粋€城市，有沒有什么好的方法呢？
志坤：“咱們公司是鄭州專業(yè)的房地產(chǎn)代理公司，我個人使用的方法就是從來到公司一直使用的方法。其實很簡單，大概用三天左右的時間吧，每天上班的時候，或者是下班的時候，我會去了解這個城市的中心在哪，通過市中心，往上北下南，左西右東這四個方向開始蔓延，然后呢就開始不管是步行呀或者是騎著電動車呀一點點的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，這個地方是哪條街哪條街？然后做成網(wǎng)狀型格子，自己親手繪制出的地圖，標出繁華點在哪？或者是這個地方人流量比較多的路口，一目了然。接下來后續(xù)我們工作就可以開始展開，比如下鄉(xiāng)的話，首先要了解這個地方有幾個鎮(zhèn)。因為鄉(xiāng)的下面是鎮(zhèn)，鎮(zhèn)上面就是縣了嘛，我們就是要把這個東西劃分開。接著就是下鄉(xiāng)，去找一下鎮(zhèn)的一個聚集點，找完以后開始找鄉(xiāng)的聚集點，我就是這樣來開始熟悉這個博愛這個城市的。”
小編：“那相當于現(xiàn)在博愛所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)你都跑？”
志坤：“對，可以這樣說“
小編：“市區(qū)里面所有的街道，你全都走過？”
志坤：“對，市區(qū)里面那些小胡同呀，死胡同呀，包括那些一般只能過一個人的小道我都跑過，應該算是比他們當?shù)厝诉€了解這個城市。前兩天我和我們的置業(yè)顧問去拜訪那個客戶，他直接跟我說了兩個地方，我直接帶他過去，中間，我走了一條小路，他說，這個地方不對，那個小路基本上可以省大概十幾分鐘的路程，我很快就把他帶到地方了，然后他很驚訝，因為我的口音不是這邊的嘛。
說一個外地人能對博愛這個地方這么了解，很吃驚，自己對這個城市也沒有說是真正去每一條路上去走，肯定也摸索不出來是不是，”
小編：“對對”
志坤：“因為這個地方有些，比如說小道啊小路呀，是沒有名字的，沒有名字的話，你就得自己去找一下，他能通往哪，他不能通往哪，這樣的話，在今后的工作里可以少走很多彎路。其實我們了解這個城市所有的交通道路，也是為我們今后的工作去做鋪墊。”
小編：“對。”
志坤：“因為后期的話會有小蜜蜂這個推廣方式，如果有小蜜蜂的話我們首先做的肯定要知道，這個博愛市中心在哪？我們需要安排小蜜蜂在哪里派單，然后周邊街道哪個路口或者是哪個商城，或者是哪個比如說學校呀，醫(yī)院呀，門口人特別多的情況下，我們就需要安排小蜜蜂去那里發(fā)宣傳頁，你要是不熟悉這些道路的話，你這些工作基本上就沒辦法開始展開。那其實置業(yè)顧問就不需要了解這么清楚，他們需要拓的話就是項目周邊，比如說就是市政單位或者是醫(yī)院，或者是學校，這些比較匹配我們這個項目的客戶群體。”
小編：“啊！很多人對這個推廣專員的工作其實不太了解，作為一個資深的推廣經(jīng)理，你能不能給我們講一下這個推廣專員的具體的工作。”
志坤：“作為鄭州專業(yè)的房地產(chǎn)策劃公司的推廣專員的話，我們的工作內(nèi)容，大概的話，我分了有四大點，然后呢，第一個就是根據(jù)項目的這個銷售節(jié)點制定項目宣傳那個推廣計劃，并且要全面執(zhí)行；第二個點就是監(jiān)督小蜜蜂，保質(zhì)保量的完成他們本身的工作；第三個的話就是全面理解并配合策劃的各種節(jié)點活動；第四個就是了解項目信息，時常那個監(jiān)測市場動態(tài)，就是多渠道展開宣傳，地市縣級的房地產(chǎn)銷售這個是必須的。
這是我總結(jié)的，具體在這四個大點里面的話，我又做了一個比較全面的細節(jié)分析，然后第一點呢，就是銷售節(jié)點要提前和策劃溝通了解，我們的這個案場的下一步的銷售動向，比如說呢下一步，如果有什么活動的話，我們是不是需要用大量的小蜜蜂來支撐我們案場的這個到訪呢？然后呢，就是，這個時候呢，我們就需要開始上拉訪，或者就是派單，因為只有通過這樣才可以快速的支撐這個活動到訪。然后呢就是策劃要做，做完以后，我們自身的這個推廣專員就需要制定一個方案，就是專門針對這個策劃執(zhí)行的活動，然后做一個推廣計劃，內(nèi)容包括就是咱這個推廣要如何進行。
大概就是我們這邊需要多少到訪，然后我們經(jīng)過，每天有任務呀或者是，按照之前的那個小蜜蜂的拉訪狀況呀，能算出來大概會有多少到訪；然后呢我們需要提前報備，就那個物料，因為物料的話，都是需要提前來跟開發(fā)商這邊協(xié)調(diào)然后準備，然后就是后續(xù)的一個反饋和那個監(jiān)督了；然后第二點那個監(jiān)督小蜜蜂的話就是我們每天工作時間就是上午九點到十一點，下午呢，三點到七點，然后大概就是這個時間，如果是加上夜拓的話可能就是七點到九點半的這個點，然后在這工作時間之內(nèi)呢，我們需要就是說不定時不定點的進行那個隨機抽查。
因為你在隨機抽查的時候，你才能發(fā)現(xiàn)我們工作中會有出現(xiàn)的問題啊或者是什么，比如說偷懶啊，或者是亂扔單頁呀，亂發(fā)單頁這一類的情況，我們就可以及時的溝通然后改正。如果發(fā)現(xiàn)問題特別嚴重，比如說他大批量扔單頁，或者是對外宣講一些對我們項目不屬實的一些信息，這個時候我們就需要制定獎罰制度，然后呢，通過我們的獎罰制度對小蜜蜂進行獎罰。如果情節(jié)特別嚴重的話，那我們就只能開除；然后呢，就是說我們到一個項目，肯定要了解項目的基本情況。第一個呢，就是項目品牌，然后呢，第二個就是項目區(qū)位，第三個呢就是項目配套周邊公園呀，教育啊，醫(yī)療呀，商業(yè)。第四個就是我們這個項目的產(chǎn)品特點，包括我們是高層小高層還是洋房？還是那個多層、別墅這一類的東西。我們做一個推廣專員，肯定是要了解實時的這個市場的這個動態(tài)。首先呢，就是周邊樓盤的信息，周邊樓盤他有幾個盤，我們需要了解。他們現(xiàn)在是平銷呀還是熱銷呀還是比如說他們現(xiàn)在是入會認籌呀這一類的東西。這個東西如何？我們應該如何獲取呢？首先就是一調(diào)盤，調(diào)盤需要我們自己來，去深入了解，然后呢，我們才能更精準的把這個信息得到。還有就是通過別樓盤小蜜蜂在街上發(fā)單頁的時候，收集那個單頁信息。
我們可以從表單上看一下都有什么信息，比如說做什么活動呀，或者是什么其他信息。就是我們可以了解到比如說周邊項目什么時候會入會？什么時候啟動入會？什么時候啟動入會轉(zhuǎn)認籌？什么時候他會有一個開盤。這個時候呢，就需要我們做一些比較，嗯，比較手段，比較可以說是一個手段吧，我們可以通過小蜜蜂去了解，去深入了解他們項目的具體情況，包括他們現(xiàn)場的到訪啊，或者是他們當時入會轉(zhuǎn)認籌的這個情況，或者是他們現(xiàn)在是一個什么樣的優(yōu)惠政策。然后呢，這就是我們需要了解的東西，大概四點就是這么多。”
小編：“這就是基本上我們河南房地產(chǎn)銷售公司的推廣專員的一個工作的內(nèi)容啊，就聽完你剛才講的，第一就是我們的基礎的宣傳，要做一個計劃，然后執(zhí)行監(jiān)督，是不是另外還要配合這個策劃的這個活動節(jié)點，去做一些這個客戶到訪的保證。另外我們，因為就像你剛才講，我們需要去了解這個城市，第一是為我們的宣傳去做一個區(qū)域分配，另外一點的話就相當于我們還要了解這個城市房地產(chǎn)市場上其他樓盤的一些信息，這樣的話就是方便我們?nèi)ザ嗲勒归_宣傳是不是大概就是這四點？”
志坤：“對，多渠道那個展開的宣傳的話我們包括有那個，定點拉坊，還有掃街掃小區(qū)，還有就是說街道拜訪，然后拜訪的話，還包括單位拜訪，還有一個就是競品攔截，就是去其他項目攔截一下他們那個自然到訪。
活動渠道還有一個就是夜拓，這個就是那個多渠道展開我們這些的現(xiàn)在已經(jīng)在做的東西。”
小編：“就是多渠道展開，你說了，我聽了大概是有七點，那針對于這七點，就是我們?nèi)绾稳プ霾拍茏龅接行苋ミM行，能不能把這七點具體怎么去做給我們分享一下？”
志坤：“可以，這個多渠道展開宣傳的話，七點。那咱們就先從這個定點開始說吧。定點，你肯定要了解這個城市的市中心在哪，因為市中心的話，他肯定是一個人流量比較大，人員比較聚集的一個，我就需要以市中心為中心，周邊項目開始延開。人流量路口包括一個商場，包括那個醫(yī)院，這些地方，我們需要做一個，讓小蜜蜂在那里扎一個點，開始通過對沿街的商鋪、過路的行人呢，就派發(fā)我們項目的單頁，并且釋放我們項目的信息，這個就是我們的這個定點派的。第二個是拉訪，拉訪的話就需要我們在派單的這些小蜜蜂中挑選人員，首先，他得有這個工作技巧，對，他的口才得好，因為拉訪的話，就是在我們項目展廳附近大概很近的距離就把客戶拉到售樓部，我們就需要，讓他們就是前期的時候是需要拿小禮品或者是拿單頁這些東西，然后就首先跟他們講解一下項目信息，項目區(qū)位，目前的銷售狀態(tài)呀，入會啊或者什么的。然后跟他們講，就是聊嘛！聊到一定程度的時候就邀約嘛，就是邀請他們到我們這個項目展廳，去更多的做一下了解，因為小蜜蜂的他這個專業(yè)程度肯定是有限，具體的話還需要我們置業(yè)顧問來講解。
所以說，我們需要讓小蜜蜂首先把這個頭給開好，然后后續(xù)的工作，就由我們置業(yè)顧問來完成。因為我知道小蜜蜂，他不是專業(yè)的置業(yè)顧問，對，那你如何去給他們做培訓，讓他們快速的去記錄項目的信息，那這個就是需要每天我們早上開會，包括是中午，中午下班，晚上，下午上班，晚上下班我們需要做一個重復的這個開會。更加的加深他們對項目的了解。我們有一個就具體的說辭，然后呢，前期的話肯定是需要他們死記硬背，然后呢，后期的話你只需要就是說每天一點一點的給他灌輸這個項目的東西，基本上就可以很好的應對客戶。我們針對小蜜蜂會有專門的說詞，讓他們背會背熟之后，才出去做拉訪。特別是去做定點的時候，他們要按照這個標準說詞去給客戶說，而不是說自己隨便講。這個東西我是會隨機抽查的，要求的話就是首先讓他們要闡述出我們項目的信息，項目的一個定位，銷售狀態(tài)。”
小編：“商鋪這一類的客群應該是我們項目的重點客群，我們是怎樣對待這個客群的呢，有什么特別要講的嗎？”
志坤：“說得對，拉訪，怎么把這部分客戶邀約到我們售樓部，首先開頭還是小蜜蜂，他們需要每天把這個項目的最新推送信息傳達給沿街的商鋪，傳達之余重要的和客戶進行有效的溝通，通過家常的聊天也好，信息采集形式也好，先拉進與客戶之間的距離，充分得到客戶的信任之后，才能最詳盡的了解客戶的真實需求。在小蜜蜂拉訪的時候，肯定有很多人是邀約不到現(xiàn)場來，他不來的時候，我們需要怎么做呢？就是利用項目現(xiàn)有的物資，比如說我們現(xiàn)在項目有抽紙呀，或者是精品鏡呀這類的小禮品，用我這個小禮品呢來從而邀約客戶到訪，更多的能了解這個項目信息。
小編：“在平常拉訪的時候需要注意哪些呢？”
志坤：“我感覺首先第一點就是年齡的問題。因為我們買房的這個年齡是有一定局限性的，首先，20歲以下他還沒有這個購房能力，他沒有這個經(jīng)濟基礎，還有就是60歲以上，60歲以上的這個人群，他很可能在幫自己孩子買房子。但是呢，我們這些小蜜蜂在講解的時候，他可能這個東西會傳達的不是特別到位，如果是發(fā)現(xiàn)這種情況的話，我們一般就是跟小蜜蜂說盡量不帶這一類的客戶，因為可能你傳達信息的話會非常困難。首先呢，我們需要挑選一些優(yōu)質(zhì)客戶，什么是優(yōu)質(zhì)客戶？大人小孩老人，就是說一家人都在一起，這些人首先他有決策人，再一個他有這個購房能力，然后呢，我們就需要小蜜蜂來尋找這一批的人，把項目跟他們講解一下呀，或者跟他們說一下，到售樓部可以領(lǐng)取什么什么禮品，一旦發(fā)現(xiàn)這些人有意向的話，我們小蜜蜂會努力把他們的電話留下來，然后交給我們置業(yè)顧問。具體在拉訪的時候，其實碰見的問題還是比較多的，大概就是剛才我舉例的那幾個點。第三點的話就是掃街道，掃街道的話，就是最早，最開始的時候，我講的那個網(wǎng)格式地圖，”
小編：“網(wǎng)格式地圖是你自己畫的！”
志坤：“對，就是你首先要把這個城市分為上北下南、左西右東這四條路，它是一個就是市中心這一塊，我們需要做宣傳的這一個地方。然后中間的街道呢，肯定就是網(wǎng)格中間的那個主線的，讓兩個人開始對這個街道進行掃街，包括是路邊停的車，路邊的商鋪。
其實大多的情況下就是派發(fā)單頁，因為單頁的這個東西它是比較有直接性的效果，只要他們就是說每條街道就這樣一步一步走。再一個的話就是第四點，掃小區(qū)。掃小區(qū)的話其實問題挺多的，因為現(xiàn)在的小區(qū)都開始智能化了，首先第一點，他會有那個門禁系統(tǒng)，不是本小區(qū)的話，他一般不會讓你進去。第二個的話，它會有那個監(jiān)控系統(tǒng)，因為小區(qū)里面，你如果是給他們大批量的派發(fā)單頁的話，他們會直接在攝像頭里面看到阻止。那個時候我們就想辦法，分兩種，第一種情況的話就是白天便裝進去假裝我們在這個小區(qū)住，或者是來小區(qū)找親戚，安排五到六個小蜜蜂，集中先進去這個小區(qū)，你小區(qū)的話他肯定有停車的地方，停車的地方呢車上一般的話都會有挪車電話，我們首先呢，就是讓小蜜蜂把這些挪車電話全部給他收集起來，以陌電的形式做下回訪。第二種就是晚上進小區(qū)，因為晚上的話人都有一個疲憊感，可能管的就沒有那么嚴了，我就需要安排小蜜蜂一家一戶的派發(fā)單頁，晚上燈光比較暗一點，在樓道里一家一戶，有電梯的還比較好一點，我們可以直接上到最頂層，然后一家一家就這樣下來開始發(fā)。
如果沒電梯的話，那只有靠我們兩條腿，先爬到最上層，然后再發(fā)下來。夜拓的話一般就不需要抄電話，白天已經(jīng)把他們的基本信息收集回來了，晚上的時候就需要我們再鞏固一下，讓他們知道我們這個項目信息，我們在小區(qū)需要注意的就是這些個。
第五點的話就是拜訪，拜訪的話，我分為市區(qū)拜訪還有單位拜訪，然后市區(qū)拜訪的話，就是在掃街的同時碰見意向客戶了，給他收集一下信息，然后帶著置業(yè)顧問對其進行專一拜訪，就是說我們直接過去，然后帶著禮品，帶著項目信息，或者帶著現(xiàn)在的一些活動內(nèi)容啊或者是活動票據(jù)啊直接去拜訪，從而達到我們宣傳的效果。第二點的話就是單位拜訪，單位拜訪，單位主要包括學校呀，醫(yī)院呀，一些政府單位。首先，政府他們有一個公積金這個便利，因為公積金買房的話可以省不少錢是吧？他有這個便利，所以說他們就有這個需求，單位拜訪，平常的話我們肯定不是特別好進，因為單位的話一般他們是不允許有推銷呀或者是這些宣傳類的東西，想進到他們單位里面，那我們就需要一些特殊準備了，首先，第一點變裝還是得變裝，在變裝的時候，我們就拿一些比較好一點的禮品，比如說我們有自己定制的高檔水杯，定制的筆記本，拿著這些東西，碰見門崗啊，領(lǐng)導呀，或者不管什么里面的工作人員吧，都要主動打招呼，分發(fā)禮品，說明來意，只要嘴巴甜一點吧大家還是很愿意配合的。”
小編：“單位拜訪講解的話是你來講還是小蜜蜂來講呢？”
志坤：“這個的話不定，如果小蜜蜂能進去的話，小蜜蜂來講，我能進去的話，就是我來講，反正大多情況下都是我，我先去跟他們進行講解，然后的話在講解的同時確定了他們那個意向以后，我再對接置業(yè)顧問再去做一下拜訪，相當于你是先鋒軍，把前期工作做好之后，然后再交給置業(yè)顧問做進一步的深入的跟蹤。對，這個的話就是我們這個拜訪的內(nèi)容。
小編：“現(xiàn)在還做的有那個競品攔截？競品攔截又是什么意思呢？”
志坤：“我們就是在項目周邊，特別是賣的比較好的樓盤，他們樓盤的話每天肯定會有自然到訪量，我們就需要安排小蜜蜂還是得變裝在他們項目周邊蹲點。首先呢，我對小蜜蜂要求就是第一你得先把他們項目周邊的客戶資源收集到，甚至能進項目里面的話就進去，實在進不去的話就是在門口他們有停車場的地方，或者是路邊有客戶開車過去的，把他的這些挪車電話收集過來；第二就是比如說碰見他們有客戶出來的比較明顯的手里面拿的有他們項目的基本信息手提袋啊或者是一些置業(yè)，這時候小蜜蜂一定要主動上前，拿著我們自己項目的名片或單位對他們進行簡單講解，讓其進行一下多項目對比，盡量邀約其趁時間寬裕來項目展廳詳細了解。注意一點，這個精品攔截的話，一定要保證自身安全，畢竟是和同行進行近距離的競爭，樓盤一般都設有保安，或者同行樓盤的領(lǐng)導來阻擋影響你的工作，一定要確保自身的安全，見機行事。這個就是競品攔截的一個方面。
最后一點呢，就是夜拓，夜拓的話，就是和剛才講那個夜間拜訪小區(qū)一樣，我們會針對夜市攤呀或者是公園這一類的地點，人流量較大的地方，在他們吃完晚飯閑逛的時候，我們會安排小蜜蜂去派發(fā)單頁，或者是我們配合案場的置業(yè)顧問，他們會背著展板啊，拿著氣球呀，在那里做定講，我們就安排小蜜蜂圍繞著他們以中心周邊一公里左右之內(nèi)，開始釋放我們項目的信息，直接做拉訪，把他們拉到我們站點，再由我們顧問接過。”
小編：“競品攔截，剛才你也說了，這七種的宣傳方法里面，其實競品攔截應該是客戶到訪最有效的方法。不知道在博愛這個競品攔截效果怎么樣？”
志坤：“在博愛的話，這個競品攔截其實也在做，但是目前來說這個競品攔截的不如這個拉訪效果好，我們周邊項目離的比較遠一點，所以說我們這邊競品攔截在做，但是不是特別的精，但我們這個項目其實拉訪的效果是最好的，對，拉訪是比較好的一個推廣手段。”
小編：“咱現(xiàn)在的小蜜蜂大概都是多大年紀？”
志坤：“現(xiàn)在小蜜蜂因為我是不太喜歡那些暑假工來干這個工作，首先我支持他們這個行為吧，但是如果是針對項目來說的話，不推薦用這些暑假工，因為你在做培養(yǎng)的時候，你需要投入大量的精力，但是這些暑假工的話，他們一般工作時間都比較短，一個月到兩個月的時間你如果把他們教會了，就是在得心應手的時候，他們又得離開了，因為要開學了，我感覺不如這些年齡稍稍大一點的家庭婦女、大媽們，他們這些比較穩(wěn)定一點，甚至還有很多當?shù)氐馁Y源，熟悉當?shù)氐暮芏鄸|西。”
小編：“那帶孩子的這些人來做派單的小蜜蜂每天都要開會嗎？”
志坤：“對，每天都有早會，晚會。”
小編：“那我們?nèi)绾稳ソo他們做培訓，讓他們快速的去記住項目的信息。”
志坤：“就是說我們在每天早上上班的時候，我需要提前做一個開會內(nèi)容，開會內(nèi)容的話就包括幾點：我跟他們做一個專業(yè)的項目說詞，很簡單的一句話就是，你好！我們這邊是博愛建業(yè)城，是建業(yè)在博愛開發(fā)的第二個精品樓盤，你看你有沒有興趣，然后帶您去項目了解一下。這個其實很簡單，但是需要每天說的那些實質(zhì)性的項目內(nèi)容才是重要信息。首先呢，我們的項目名字叫什么，我們的位置在哪，我們的展廳在哪，旁邊有什么比較顯眼的那個標志性建筑，比如說，楊國福麻辣燙在我們這邊比較有名，我們的項目就是臨近楊國福麻辣燙店旁邊，您看，您需要的話我可以帶您去了解一下，這是每天早上需要說的東西。”
小編：“這個需要一個一個過嗎？”
志坤：“我會隨機抽查，以模擬演練的方式隨時和小蜜蜂對話，因為的話這些人比較多，我如果是一個一個過的話，每天早上會比較耽誤時間，因為他每天工作時間是固定的，一天比如說六個小時或者七個小時，他們這個時間是固定的，所以說我就需要隨機抽查，我會在他不知道我到的情況下，或者是看不見我的情況下，我會觀察看他會怎么說，怎么跟客戶做一下這個講解。每天晚上下班的時候我們需要就是總結(jié)，讓大家把收集來的信息整理給我，再上報一天工作中遇到的問題，分析解決。這就是我每天需要開的早會和晚會。”
小編：“那我們知道，現(xiàn)在你看八月份天氣比較熱，那咱如何去監(jiān)督管理他們，讓他們把工作保質(zhì)保量的去完成。”
志坤：“這點的話首先開始就得說好，工作的時候，你就要認真負責，生活方面的話，作為他們的領(lǐng)導，我肯定對他們關(guān)心，太熱的時候注意防暑，多喝水補充水分，勞逸結(jié)合才能有更好的工作狀態(tài)。因為我個人的話，平常就工作是工作，生活是生活，我們自己的這個位置不能說擺的特別高，是他們的領(lǐng)導也是搭檔，在監(jiān)督他們的時候，我都會帶著水，下班的時候呢，我們會一起約著吃飯，這個時候可以更好的促進大家的關(guān)系。基本上總結(jié)的話來說就是你對他們好，他們會對你好，對待工作上心，這個東西是有回饋的。
小編：“那針對我們的一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我們又是如何進行拓客的呢？”
志坤：“旁邊有多少個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我們需要選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)，考慮的是離我們項目地點稍微近的這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)。因為買房子的話肯定是買離自己家近一點的，這樣的話鎖定目標，客戶群就好找了。”
小編：“我們在鄉(xiāng)鎮(zhèn)派單的時候，有沒有案例給大家分享一下。”
志坤：“鄉(xiāng)鎮(zhèn)派單的話，因為市集是一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)可以來說是人員比較集中，人流最大的一個地方。在派發(fā)的時候，事先一定了解好集市的時間，這個時間一般的話上午比較熱，到下午四點以后，人才會上來，抓住這個時間段，派發(fā)單頁效果最好。我印象比較深刻一點的就是有一次配合項目上的置業(yè)顧問，去到附近幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)做展點，當時呢由我?guī)ьI(lǐng)著幾個小蜜蜂，找一個即將開始集市的地方蹲守，剛開始的時候天比較熱，最熱的時候大概三十六七度，每天中午的時候我們吃完飯就待在帳篷底下休息，沒有那么多板凳我們就只能那么蹲著。唯一讓我感覺安慰的是當時我們積累了很多客戶，我們的付出是有回報的。還有很多這樣的細節(jié)都讓我印象很深，這些都是組成我們工作歷程的點點滴滴。”
小編：“去鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓和去單位拓肯定有很多地方不一樣吧？比如選擇的小禮品都得有所區(qū)分，那我們去選擇這些禮品和物料的時候，你是怎么去考慮的？”
志坤：“首先第一點結(jié)合售樓部現(xiàn)有的東西，現(xiàn)在有什么我們能送，比如說，單位里面的領(lǐng)導，我們就送一點比較適合辦公室用的，鄉(xiāng)鎮(zhèn)呢可能就要結(jié)合鄉(xiāng)鎮(zhèn)人民的需求來選擇他們可能用的多的一些小東西，實用性強一些的，如果碰到他們有意向的話，我們會另外多送一點，盡量加深一下他們對我們項目的了解，或者說是熟知度，是這樣做。”
小編：“那你去拜訪這些機關(guān)單位的時候，有沒有吃過閉門羹呢？”
志坤：“當然有，我記得應該是在許良人民政府的吧，我剛到那里，聽說他們那邊有一個黨員大會，我剛?cè)サ臅r候從進門開始，應該是看門大爺吧，直接都要給我攆走，而且說話比較難聽，可是做咱們銷售的，這些都是正常現(xiàn)象，我先把我帶的一些小禮品放下，走到大爺跟前，從包里面拿出一根煙，我就跟他聊，沒有聊工作，就是先靠近，閑聊，最后拿出一些小禮品放到大爺?shù)奈堇?，讓他留著用，說反正領(lǐng)導安排來，我也來了，這些東西能用得著就好，我們也算盡力工作了是吧，大爺看我們也不容易，比剛進門的時候緩和了許多，最后還答應讓我們進去轉(zhuǎn)了一圈。”
小編：“那我們?nèi)グ菰L這些機關(guān)單位的一般效果怎么樣呢？”
志坤：“機關(guān)單位的話，比較明顯的是他們會注冊全民經(jīng)紀人，就是說推薦成功的話，會有2000的購物券，注冊的人比較多。我現(xiàn)在知道的話大概就有幾組客戶就都是他們推薦來的，現(xiàn)在還正在跟進。”
小編：“就是在工作的過程中，我們作為銷售的先鋒軍，策劃的后備軍，對接和配合的時候，有沒有什么需要特別注意的，或者是你自己需要注意的？”
志坤：“首先呢，就策劃來說，準備執(zhí)行這個活動方案，你肯定要提前了解，制定推廣計劃，推廣計劃的話，實施和執(zhí)行，執(zhí)行就會有反饋。針對策劃，咱會提前溝通，比如說我們需要的物料，還需要提前跟策劃報備，因為策劃在做方案的時候，他會把這些提前寫出來。我們平常的時候比如說出去拜訪呀，或者出去夜拓呀，或者放展點的話呀，都需要用這些來講解，來回訪，來跟蹤這個客戶。我們就需要提前跟銷售經(jīng)理結(jié)合一下，把這個人員給安排出來，因為到時候如果是出去的話可能會誰不在案場呀，或者是不在外場，一定要提前溝通。因為如果是你把執(zhí)行方案已經(jīng)制定出來了，你在當天再對接置業(yè)顧問說可能會有客戶到訪，那萬一有個什么突發(fā)狀況什么的，肯定是不行的，首先我們就要做的就是提前溝通。”
小編：“嗯，是，那我感覺推廣專員工作是比較瑣碎的，因為每天的話就是跟小蜜蜂開早會，中午給小蜜蜂拍照呀，或者是總結(jié)問題，下午的時候接著開會，晚上下班前還得總結(jié)問題。雖然每天的事情都是這樣，有流程的，按部就班的就要走下去，那我需要就是做的什么。需要做好協(xié)調(diào)，不管是策劃，置業(yè)顧問，小蜜蜂，包括我們這個案場的這個銷售狀況都需要我們來做對接啊！”
志坤：“嗯對，所以說我感覺自己就是一個承上啟下的這么一個作用。平常，關(guān)于工作，就是認真就行了，我感覺我這個工作你只要你足夠的認真就會有收獲，我進公司的這幾年，我感覺我最大的收獲可能就是我的大黑臉了吧，因為長期在外風吹日曬，東奔西跑的，曬曬跑跑更結(jié)實了吧反正！但是，你要現(xiàn)在讓我總結(jié)的話，我感覺總結(jié)就一點，認真踏實，把我們自己本身的工作來做好。”
小編：“嗯，通過今天跟志坤的交流，我發(fā)現(xiàn)推廣這樣的工作就是整合項目當?shù)氐馁Y源，通過對項目進行深度的思考，提出有效的客戶到訪的解決辦法，讓更多的人去知道這個項目，去了解這個項目。其實在認真做這些工作的時候，它需要我們有足夠的耐心，細心，以及我們要非常的認真。非常感謝志坤今天的分享，也希望你在以后的工作生活中心想事成，一切順利！最后也祝博愛建業(yè)城大賣！謝謝！”
小編：“感謝大家收聽本期的前線故事。如果你身邊有優(yōu)秀的成長案例，歡迎你能主動聯(lián)系我們，和大家一起分享你的成長之路，那我們下期，再會！
