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親愛(ài)的朋友們大家好，歡迎收聽(tīng)前線故事，前線故事是整合一線精英的故事與大家分享，揭開(kāi)個(gè)人快速成長(zhǎng)的小秘密，讓我們共同進(jìn)步與成長(zhǎng)。本期我們邀請(qǐng)到的嘉賓是郟縣星河灣的策劃安賽碩，給大家打個(gè)招呼吧！
安賽碩：“啊，行，好的，各位尚正行的同事們大家好，首先呢，非常感謝公司能夠給我這個(gè)機(jī)會(huì)，讓我在前線故事這個(gè)平臺(tái)上能夠展示一下我自己，我呢是咱們公司的駐場(chǎng)策劃，呃，目前的話是在平頂山郟縣星河灣的案場(chǎng)，我來(lái)咱們尚正行的話，已經(jīng)有四年半時(shí)間了，是從17年的4月6號(hào)來(lái)的，”
小編：“記得特別清晰啊！”
安賽碩：“對(duì)對(duì)，這個(gè)對(duì)我是比較特殊的日子。”
小編：“等下這個(gè)可以詳細(xì)給我們說(shuō)一下哈！，現(xiàn)在先給我們介紹下星河灣項(xiàng)目的情況吧？”
安賽碩：“啊，行，星河灣項(xiàng)目的話，是在今年，呃，1月12號(hào)售樓部正式開(kāi)放，我們按照原計(jì)劃的話是在五月就開(kāi)盤(pán)，但是由于就是過(guò)年時(shí)候那個(gè)疫情嘛，夏天的話，四月不是又出現(xiàn)二次疫情，導(dǎo)致我們又封城一個(gè)月，所以這個(gè)銷售計(jì)劃呀，包括推廣計(jì)劃也都有延遲，在今年的8月8號(hào)的時(shí)候，我們才啟動(dòng)第一輪的升級(jí)認(rèn)籌計(jì)劃，是在10月11號(hào)左右開(kāi)盤(pán)，有個(gè)90多畝地，一年半左右給它去化完。郟縣縣城發(fā)展的方向的話，它是東擴(kuò)南移，我們項(xiàng)目是在這個(gè)新老城區(qū)的交界處，周邊配套包括休閑啊，商業(yè)啦，交通教育這一面等于說(shuō)是面面俱到，都非常好。”
小編：“你入職公司剛開(kāi)始應(yīng)該是在后臺(tái)做策劃是吧，剛?cè)肼毜脑捠窃诠?/FONT>，安排你去駐場(chǎng)的時(shí)候，你有沒(méi)有想到，就是這一駐場(chǎng)一下住了三年多，當(dāng)時(shí)跟你聊說(shuō)讓你去新鄉(xiāng)本來(lái)。”
安賽碩：“我也沒(méi)想到能夠駐場(chǎng)這么久時(shí)間，因?yàn)槲掖髮W(xué)學(xué)的是廣告學(xué)專業(yè)，當(dāng)時(shí)的話就想著，呃，以后的話能做一名出色的房地產(chǎn)策劃，或者說(shuō)是在就在房地產(chǎn)策劃領(lǐng)域有一定的建樹(shù)。入職之后在公司學(xué)習(xí)了半個(gè)月，然后就去新鄉(xiāng)駐場(chǎng)做項(xiàng)目。剛啟動(dòng)公寓的一個(gè)銷售，甲方那邊的話，因?yàn)樗麄兪侵薪?，要求比較嚴(yán)格一點(diǎn)，然后就需要一個(gè)就是策劃對(duì)接人過(guò)去，嗯，你給我說(shuō)去新鄉(xiāng)，我說(shuō)那行，那去就去吧，反正去哪都是學(xué)習(xí)，咱因?yàn)閯偖厴I(yè)嘛，也沒(méi)有基礎(chǔ)沒(méi)啥的，讓去咱就去，然后就去了新鄉(xiāng)，當(dāng)時(shí)也沒(méi)想到就是從新鄉(xiāng)開(kāi)始到現(xiàn)在我駐場(chǎng)一下就住了四年半。在新鄉(xiāng)的話節(jié)奏的話比較快，半年左右的話就基本上清盤(pán)了，清盤(pán)之后的話是蘭考鳳凰城項(xiàng)目，幫他們推第四個(gè)地塊的清盤(pán)。嗯，一七年的四月嘛，咱們公司接到了郟縣君泰置業(yè)下的一個(gè)項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目的話是目前來(lái)說(shuō)我駐場(chǎng)時(shí)間最長(zhǎng)的一個(gè)，已經(jīng)三年多。”
小編：“三年半相當(dāng)于，其實(shí)對(duì)項(xiàng)目的感情還是非常深的啊。”
安：“是，其實(shí)駐場(chǎng)的話確實(shí)能夠更好的為項(xiàng)目做服務(wù)，特別的話是駐場(chǎng)策劃，在案場(chǎng)上你不光是要做策劃那么簡(jiǎn)單，你肯定還要同時(shí)要做渠道啊，推廣呀，這些東西你都是要考慮到的，并不是說(shuō)你做策劃，你只需要做好你自己的那一份工作就可以了，因?yàn)樗患兇馐且粋€(gè)房地產(chǎn)策劃的工作，需求去支撐著其他很多工作，然后在駐場(chǎng)的期間的話，你像我們會(huì)經(jīng)常出去去調(diào)盤(pán)，然后給置業(yè)顧問(wèn)做一些其他項(xiàng)目的一些分享，所以說(shuō)駐場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)的判斷力，包括敏銳度的話會(huì)更高一點(diǎn)，平常的話你不可能每天都在忙，對(duì)吧，你肯定有空閑時(shí)間跟置業(yè)顧問(wèn)聊天，在聊天的過(guò)程中，你就能更深入的了解銷售，更能知道銷售的一些需求，對(duì)對(duì)，這也是我一直駐場(chǎng)的一個(gè)原因。
所以我們才能根據(jù)案場(chǎng)的實(shí)際情況，及時(shí)對(duì)案場(chǎng)的一些銷售政策呀，包括一些來(lái)源來(lái)訪的一個(gè)策略，一些渠道及時(shí)做出調(diào)整，嗯，在案場(chǎng)的話，最鍛煉人的就是和甲方的一個(gè)溝通協(xié)調(diào)能力啊，”
小編：“相當(dāng)于跟開(kāi)發(fā)商直接溝通協(xié)調(diào)。”
安：“對(duì)對(duì)，駐場(chǎng)的話，你和甲方就是在同一個(gè)售樓部工作嘛，然后見(jiàn)面時(shí)間也多，所以說(shuō)的話有啥問(wèn)題，有啥需要調(diào)整的地方，我們能夠更直接的與甲方去溝通，然后縮短對(duì)市場(chǎng)的一個(gè)反應(yīng)時(shí)間，嗯，駐場(chǎng)之后這樣一來(lái)二去，包括一些工作經(jīng)歷，一些生活經(jīng)歷啊，都幫助很大。所以說(shuō)我一直到現(xiàn)在還是覺(jué)得就是我們做策劃，不光就是要掌握一些策劃的基本技能和一些，呃，基本的一些寫(xiě)作啦，包括是執(zhí)行啊，這些東西，我們還要培養(yǎng)對(duì)市場(chǎng)的敏感度，將自己的知識(shí)更豐富，然后更能適應(yīng)這個(gè)時(shí)代的變遷，以及市場(chǎng)的變化。
嗯，駐場(chǎng)的話，對(duì)，第一個(gè)方面是對(duì)策劃能力的一個(gè)提升，第二的話是對(duì)市場(chǎng)對(duì)目標(biāo)客群的特性的把握，然后第三的話就是剛才我說(shuō)的一些溝通協(xié)調(diào)執(zhí)行能力的提升。嗯，這是一個(gè)主要方面，我給大家大概講一下，就是我駐場(chǎng)之后，我在案場(chǎng)負(fù)責(zé)的一些工作內(nèi)容，大概闡述一下，好吧。”
小編：“行，就讓大家更清楚的先了解一下駐場(chǎng)策劃都做哪些工作。”
安：“啊，行，首先的話就第一個(gè)的話就是一些大的方面，就是一些負(fù)責(zé)銷售政策啊，包括銷售目標(biāo)以及銷售計(jì)劃的一些制定。作為專業(yè)的房地產(chǎn)代理公司因?yàn)槲覀兌贾垃F(xiàn)在在縣城市場(chǎng)的話，雖然它沒(méi)有鄭州市場(chǎng)它變化那么快，但是在縣城市場(chǎng)的話，它其實(shí)價(jià)格了，包括它一些銷售政策的變化其實(shí)也挺快的，所以說(shuō)我們要根據(jù)市場(chǎng)和項(xiàng)目的一些實(shí)際情況去及時(shí)做出些調(diào)整，你就像現(xiàn)在君泰旗下的和府及貴府項(xiàng)目，因?yàn)楝F(xiàn)在呃，房源不多，樓層也比較低，去化比較困難一點(diǎn)，嗯，我們就是考慮用什么方法去把這個(gè)剩余的房源給它快速去化掉，然后當(dāng)時(shí)甲方我們商量之后決定的話，就是現(xiàn)在就是和府以及貴府，我們做一個(gè)首付分期，因?yàn)槭赘斗制诘脑挘F(xiàn)在在目前在郟縣來(lái)說(shuō)，還沒(méi)有任何一個(gè)項(xiàng)目去做過(guò)這個(gè)東西啊，我們是頭一家，嗯，就是上周開(kāi)始實(shí)施，這周的話就開(kāi)始大規(guī)模宣傳的，因?yàn)猷P縣的話，它不像是之前蘭考這些項(xiàng)目，嗯，有很多是分期的項(xiàng)目，像我之前我四月的時(shí)候不是去蘭考那個(gè)龍城去呆了一星期嘛，當(dāng)時(shí)我去跑蘭考的市場(chǎng)的時(shí)候，他們市場(chǎng)上在售的應(yīng)該有個(gè)30多個(gè)項(xiàng)目，做首付分期的有十幾家。郟縣的話，目前在售樓盤(pán)說(shuō)實(shí)話數(shù)量不算多，因?yàn)槌梢?guī)模的話應(yīng)該有個(gè)十家左右啊，就相當(dāng)于正規(guī)的銷售，就是商品房加起來(lái)的話，大概就是十家左右。在售的項(xiàng)目比較少，但是買房的客群還是比較多的，像一些其他項(xiàng)目，他們就感覺(jué)這個(gè)首付分期政策，包括一些其他促銷政策，嗯，不是太實(shí)用，之前我調(diào)查的時(shí)候，他們銷售經(jīng)理說(shuō)的就是我們這個(gè)房子早晚就會(huì)有人要，我們不想去做一些其他東西，比如降價(jià)促銷這些東西，因?yàn)楝F(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)上買的多賣的少，相當(dāng)于郟縣，還是屬于賣方市場(chǎng)，對(duì)對(duì)，賣方市場(chǎng)。”
小編：“我們是接近尾盤(pán)了是不是？”
安：“對(duì)，因?yàn)槲覀儗儆谖脖P(pán)房源位置不太好，就想著通過(guò)價(jià)格，包括通過(guò)首付的優(yōu)勢(shì)去對(duì)房源再進(jìn)行一部分去化。”
小編：“從執(zhí)行首分期開(kāi)始銷售情況怎么樣？”
安：“從分期到現(xiàn)在今天應(yīng)該是三四天，現(xiàn)在已經(jīng)成交了兩套，效果的話目前來(lái)看還是挺不錯(cuò)的，因?yàn)檫@個(gè)形式上，畢竟之前別人沒(méi)有做過(guò)，咱們做的話肯定是相對(duì)來(lái)說(shuō)效果會(huì)好一點(diǎn)。第二點(diǎn)的話就是一些就是負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)一些調(diào)查和監(jiān)控，項(xiàng)目的推廣計(jì)劃的制定和實(shí)施，其實(shí)這個(gè)調(diào)盤(pán)的話，也是銷售中一個(gè)非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，只有不斷去獲取別的項(xiàng)目的信息，我們才能做到知彼知己，就是不論是置業(yè)顧問(wèn)還是我們作為策劃來(lái)說(shuō)，我們都需要這樣做。調(diào)盤(pán)信息回來(lái)之后，就可以給置業(yè)顧問(wèn)去培訓(xùn)，培訓(xùn)他們一些與競(jìng)品樓盤(pán)的對(duì)比分析，讓他能給客戶講的話，就是能夠讓客戶信服，有理有據(jù)的說(shuō)服客戶，我們這就是好，我們這為啥比他好，我們是戶型比他好，還是地段比他好，你像就是現(xiàn)在我們市場(chǎng)上在售的一個(gè)建業(yè)城、郟縣碧桂園，還有一個(gè)就是鳳翔府項(xiàng)目，這三個(gè)項(xiàng)目的話，目前來(lái)說(shuō)是我們星河灣的一個(gè)直接競(jìng)品項(xiàng)目。”
小編：“啊，是我們的直接競(jìng)品？”
安：“對(duì)對(duì)，我們之前的話，接很多客戶都是在這幾個(gè)項(xiàng)目之間來(lái)回看，互相徘徊，就是我這個(gè)也看，我那個(gè)也想要，就這種情況客戶也是猶豫不定。嗯，所以說(shuō)我們作為組長(zhǎng)策劃的話，就是要給置業(yè)顧問(wèn)做好對(duì)比銷講，就是拿咱們講，對(duì)，拿咱們的優(yōu)勢(shì)去對(duì)比其他項(xiàng)目一些劣勢(shì)，盡量弱化咱們的不足，或者有替代不足的一些說(shuō)辭，你看像現(xiàn)在咱們星河灣項(xiàng)目的話，其實(shí)咱們這個(gè)項(xiàng)目最大的優(yōu)勢(shì)就是咱們的位置，就是地段，咱的位置好，南鄰體育館呀，北鄰護(hù)城河呀，西邊有學(xué)校呀，再往北大概800米有郟縣就一個(gè)商業(yè)聚集地啊，南邊的話就是平郟快速通道，離那個(gè)鄭萬(wàn)高鐵高速口其實(shí)都不太遠(yuǎn)，所以說(shuō)我們就是方方面面做的都非常好，集中供暖，夜光跑道這些東西我們都有。
所以說(shuō)我們要用自己的優(yōu)勢(shì)去對(duì)比別人沒(méi)有的東西，第三點(diǎn)的話就是負(fù)責(zé)各個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)廣告內(nèi)容的審核以及制作，我們甲方這邊的話，像是沒(méi)有策劃負(fù)責(zé)人的話，沒(méi)有人負(fù)責(zé)這個(gè)事的話，這個(gè)責(zé)任的話就到我們乙方，到我們公司，就是現(xiàn)在是我在負(fù)責(zé)啊，廣告內(nèi)容審核就需要溝通甲方，然后溝通咱們公司的設(shè)計(jì)啊，按甲方的要求進(jìn)行進(jìn)行調(diào)版，進(jìn)行改版，然后同時(shí)的話還要督促這個(gè)制作公司能夠按時(shí)保質(zhì)保量呢，給咱們完成單頁(yè)啦，包括些以及活動(dòng)物料啊，開(kāi)盤(pán)物料這些東西。第四個(gè)的話就是關(guān)于定價(jià)的一個(gè)問(wèn)題，其實(shí)嗯，很多價(jià)格的話都是，呃，都是我們策劃，就是根據(jù)市場(chǎng)情況，然后制定個(gè)價(jià)格體系，然后報(bào)備甲方，讓甲方去做出一些調(diào)整，但是因?yàn)槲沂且恢痹隈v場(chǎng)，經(jīng)常會(huì)出去調(diào)盤(pán)，所以說(shuō)就是我整個(gè)市場(chǎng)的敏銳度，包括對(duì)市場(chǎng)的關(guān)注度，以及對(duì)價(jià)格的敏感度，可能來(lái)說(shuō)會(huì)更直接更敏感一點(diǎn)，所以說(shuō)的話，關(guān)于定價(jià)這方面的話，呃，當(dāng)時(shí)還有一個(gè)小插曲，就在當(dāng)時(shí)我們貴府開(kāi)盤(pán)的時(shí)候，開(kāi)始的時(shí)候他沒(méi)有臨路，它臨著的是一個(gè)規(guī)劃的那個(gè)中興路，但是那個(gè)中興路還沒(méi)有通，可想而知當(dāng)時(shí)我們銷售的時(shí)候壓力有多大，貴府項(xiàng)目的話，它是屬于東城片區(qū)那個(gè)學(xué)區(qū)房，嗯，當(dāng)時(shí)定貴府開(kāi)盤(pán)的價(jià)格的時(shí)候，就定到3200，我們?nèi)フ壹追嚼羁偟臅r(shí)候說(shuō)，現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)還是很樂(lè)觀的，我們應(yīng)該把價(jià)格提一提，應(yīng)該在這個(gè)基礎(chǔ)上再往上調(diào)100塊錢。
但是我們經(jīng)過(guò)梳理客戶之后才發(fā)現(xiàn)，如果我們這個(gè)價(jià)格加100塊錢的話，就可能會(huì)導(dǎo)致我們這個(gè)成交率會(huì)大幅下降，因?yàn)槲覀冑F服項(xiàng)目跟其他項(xiàng)目不一樣，第一它是不臨路，第二的話，他那個(gè)項(xiàng)目只是純剛需的一個(gè)盤(pán)，當(dāng)時(shí)我們就考慮這個(gè)價(jià)格去漲的話，肯定會(huì)影響銷售，所以說(shuō)我們拿的市調(diào)報(bào)告，包括我們?nèi)ネ砩鲜崂砜蛻糁蟮?/FONT>梳理表，客戶能夠承受價(jià)格的那個(gè)情況表嘛，就是又去找李總的，給他分析整個(gè)價(jià)錢的形式，然后下半年那個(gè)出貨量其實(shí)并沒(méi)有他預(yù)測(cè)的那么好碧桂園預(yù)計(jì)開(kāi)盤(pán)是在五月份，當(dāng)時(shí)碧桂園是剛來(lái)郟縣，畢竟品牌效應(yīng)宣傳線做的好，我們要做的就是在碧桂園開(kāi)始之前，我們要把這一批客戶給收進(jìn)來(lái)，不能再等。經(jīng)過(guò)我們勸說(shuō)，然后給李總說(shuō)，就是不應(yīng)該在這個(gè)項(xiàng)目上過(guò)多的耗費(fèi)時(shí)間，因?yàn)樗@個(gè)畢竟屬于純剛需盤(pán)，剛需盤(pán)的話，我們要抓住市場(chǎng)機(jī)遇，要快速去化，經(jīng)過(guò)我們的調(diào)整之后，就一號(hào)樓開(kāi)盤(pán)的時(shí)候，就當(dāng)天就已經(jīng)去化了70%。
啊，我們就開(kāi)始二號(hào)樓認(rèn)籌，也就是說(shuō)在差不多有六七個(gè)月時(shí)間，我們就把惠普給它去化掉了，其實(shí)通過(guò)這個(gè)定價(jià)開(kāi)盤(pán)這個(gè)事也經(jīng)過(guò)時(shí)間的檢驗(yàn)，我們當(dāng)時(shí)做的確實(shí)沒(méi)有錯(cuò)，也就是因?yàn)檫@個(gè)事，我們拉近了與甲方之間的關(guān)系。第五點(diǎn)的話就是，呃，我會(huì)不定期統(tǒng)計(jì)，然后數(shù)據(jù)報(bào)表，定期的銷售信息和客戶反饋的信息，及時(shí)做出一個(gè)市場(chǎng)反應(yīng)啊，根據(jù)客戶成交區(qū)域以及成交渠道，然后做出一個(gè)下階段的一個(gè)推廣計(jì)劃，以及一個(gè)銷售重點(diǎn)的分析，去匯總一些現(xiàn)在一個(gè)目前的市場(chǎng)情況，對(duì)銷售計(jì)劃的制定提供一定的支持。其實(shí)要說(shuō)在案場(chǎng)最大的收獲的話，就是學(xué)習(xí)到了后臺(tái)學(xué)不到的東西，我反復(fù)在強(qiáng)調(diào)這幾點(diǎn)，就是溝通能力、協(xié)調(diào)能力、執(zhí)行能力，以及營(yíng)銷管理能力，同時(shí)的話就你在案場(chǎng)的話，也能夠親自去操作，去看你這個(gè)策劃方案的一些具體實(shí)施，你能夠發(fā)現(xiàn)里邊可能與當(dāng)時(shí)寫(xiě)方案時(shí)候構(gòu)想可能不一樣的地方，你就像當(dāng)時(shí)我們，嗯，剛來(lái)郟縣的時(shí)候，做公園家項(xiàng)目的時(shí)候，我們做那個(gè)雪糕節(jié)，雪糕節(jié)的時(shí)候，因?yàn)楫?dāng)時(shí)雪糕節(jié)做的話是郟縣第一次做，參與人數(shù)的話3000多人，是分一個(gè)月時(shí)間來(lái)領(lǐng)獎(jiǎng)，每天的話到訪的話就超過(guò)100組，當(dāng)時(shí)置業(yè)顧問(wèn)的話比較少，有七八個(gè)置業(yè)顧問(wèn)，置業(yè)顧問(wèn)在接待過(guò)程中的話，肯定會(huì)出現(xiàn)疲憊，甚至連客戶微信和電話都沒(méi)有留的情況，這種情況的話，其實(shí)對(duì)我們做這個(gè)活動(dòng)的意義就不大。
因?yàn)楫?dāng)時(shí)我在案場(chǎng)發(fā)現(xiàn)每個(gè)人來(lái)的話，就是輪班接訪，一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)對(duì)一個(gè)客戶，那樣的話置業(yè)顧問(wèn)確實(shí)累，咱要考慮置業(yè)顧問(wèn)確實(shí)有時(shí)候接待這種活動(dòng)客戶他們也比較累，但咱們做的就是怎么去改變這種情況，讓他不是那么累，提到咱活動(dòng)的效果，后來(lái)的話就改變策略，向甲方申請(qǐng)了一套華為音箱設(shè)備，讓客戶的話集中起來(lái)，我們一個(gè)小時(shí)集中發(fā)放一次，集中銷講一次，我們這樣做的話，減輕了置業(yè)顧問(wèn)的負(fù)擔(dān)，集高了一些工作效率，你讓他一個(gè)一個(gè)接的話，他還能每天要講20遍、30遍都有可能，不讓他干那種重復(fù)的工作，就是提高了置業(yè)顧問(wèn)的工作效率，減輕他們的負(fù)擔(dān)。其實(shí)在郟縣這幾年是我成長(zhǎng)最快的幾年，因?yàn)榧追降奶厥庑阅兀o了我們很大的空間和舞臺(tái)，讓我們能夠在這自主的去決定一些東西，你像推廣渠道啦，一些推廣方式，一些媒體渠道，都是我們自己決定的，再加上這邊甲方的話對(duì)我們也比較配合，所以說(shuō)能夠讓我們按照自己的思路和想法，去實(shí)施我們的一些推廣計(jì)劃，一些銷售計(jì)劃。能夠有效的去利用當(dāng)?shù)氐囊恍┩茝V資源。其實(shí)駐場(chǎng)的話，它不光是對(duì)策劃能力的提升，最重要的是溝通學(xué)習(xí)能力以及執(zhí)行能力，包括對(duì)推廣資源的一個(gè)整合能力。因?yàn)楦追胶献鞯谋容^愉快，所以說(shuō)這個(gè)東西可能更多一點(diǎn)，讓我自己也得到了很大的提升和進(jìn)步，覺(jué)得當(dāng)時(shí)我來(lái)駐場(chǎng)這個(gè)決定挺正確的。”
小編：“這樣的話，站在你的角度去看房地產(chǎn)銷售，你對(duì)銷售有沒(méi)有什么建議？”
安：“從我個(gè)人的角度來(lái)講，要做好銷售的話，應(yīng)該要做好以下幾點(diǎn)：必須要第一時(shí)間把遇到的問(wèn)題給策發(fā)溝通，你就像前段時(shí)間我們這有一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)，她之前賣房還挺不錯(cuò)的一個(gè)女孩，有一次我們?cè)诹奶爝^(guò)程中，我問(wèn)她最近為啥不成交了，她就說(shuō)，哎呀，現(xiàn)在接的客戶要么就是嫌房子大，要么就是說(shuō)首付不夠，資金有壓力，當(dāng)我聽(tīng)到這個(gè)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)我就在想，那既然客戶這樣反應(yīng)，我們能不能去走一個(gè)首付分期，或者是類似于借款這種政策去幫助置業(yè)顧問(wèn)去成交，當(dāng)我有這個(gè)想法之后，就跟甲方去溝通，最終的話甲方也比較支持這個(gè)政策，所以說(shuō)我們現(xiàn)在實(shí)行了一個(gè)首付分期，再比如說(shuō)的話，就是當(dāng)時(shí)我們賣和府的時(shí)候，因?yàn)槲覀兒?/FONT>府采用的是分離式核心筒的一個(gè)結(jié)構(gòu)，然后房子的話它是帶連廊，為了保證南戶的一個(gè)通透，因?yàn)楫?dāng)時(shí)很多客戶的話，他不理解這個(gè)東西，他不知道這個(gè)連廊是干啥的，客戶還以為是有墻，南戶的話肯定做不到通透，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們賣這個(gè)房子之前給置業(yè)顧問(wèn)啊，做了好多次銷講，因?yàn)樗麄儺吘挂矝](méi)見(jiàn)過(guò)這個(gè)東西，當(dāng)他們真正遇到客戶去問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的話，他們有時(shí)候解釋的話不知道去咋解釋，怎么樣會(huì)讓客戶去信服這個(gè)東西。當(dāng)時(shí)我在售樓部聽(tīng)他們接客戶的時(shí)候，聽(tīng)到他們給客戶解釋的話，解釋的確實(shí)比較亂，一團(tuán)糟，客戶也聽(tīng)不明白，所以的話我想呢，給他們做一個(gè)PPT，在網(wǎng)上找一些小視頻，帶講解那種連廊式核心筒那個(gè)小視頻，我去我們樓宇中去拍一些就是實(shí)景效果圖，給他做成一個(gè)課件，客戶來(lái)看就誒，他就是這個(gè)樣子的，并不會(huì)影響南戶的采光通風(fēng)，并且保證了一個(gè)私密性。就通過(guò)這樣的手段，慢慢的話，客戶對(duì)南戶呢，也是比較接受，現(xiàn)在南戶的話基本上去化完了的。所以說(shuō)作為銷售人員的話，在遇到問(wèn)題的時(shí)候，一定要與策劃溝通，有時(shí)候無(wú)意的一句話，就能讓策劃去延伸一些營(yíng)銷思路，包括一些推廣策略。
第二點(diǎn)的話就是一定要學(xué)會(huì)對(duì)比分析，就是對(duì)比分析的話，不光要對(duì)比和其他競(jìng)品項(xiàng)目去進(jìn)行對(duì)比分析，我們還要學(xué)會(huì)去做同小區(qū)，不同樓棟之間，然后不同戶型之間的對(duì)比分析，就像咱們買衣服，我們還會(huì)貨比三家，就更別說(shuō)客戶在買房的時(shí)候了，所以說(shuō)我們作為置業(yè)顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，我們要更要了解自己，然后多出去，出去調(diào)盤(pán)了解其他項(xiàng)目的信息，這樣的話客戶在提到這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，你才會(huì)知道這個(gè)項(xiàng)目是怎么一回事，才會(huì)知道從哪個(gè)角度去給客戶疏導(dǎo)，讓客戶認(rèn)可我們項(xiàng)目。同時(shí)的話，很多置業(yè)顧問(wèn)在賣房的時(shí)候，總是先挑小區(qū)最好的位置，這個(gè)情況的話有很多，然后賣最好的戶型，最好的位置可能在多的時(shí)候成交率是比較高的，一旦這種戶型，這種位置比較少的話，他成交率突然下來(lái)了，所以說(shuō)不管你認(rèn)為這個(gè)戶型是多么好，但是對(duì)于購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，他能夠知道自己的 需求，所以當(dāng)引導(dǎo)他其他的話他一定不滿意，他對(duì)這個(gè)戶型自然而然就肯定會(huì)有抵觸心理，對(duì)不對(duì)？所以說(shuō)，呃，在這個(gè)時(shí)候你就要運(yùn)用產(chǎn)品差異化的方法去處理這個(gè)問(wèn)題，首先要帶這個(gè)客戶看戶型，要給給他對(duì)比戶型，一個(gè)是能夠滿足客戶需求的一個(gè)戶型，另外一個(gè)的話，就是根本就不是客戶所要的一種戶型，很差的戶型，然后在這兩種戶型對(duì)比中，他自己都能判斷出哪個(gè)好，然后再加引導(dǎo)，基本上客戶先入為主的觀念，包括比較固執(zhí)的理念可能會(huì)發(fā)生改變。
第三點(diǎn)的話，就是我們要真正去掌握客戶這個(gè)需求，之前有一段時(shí)間，我對(duì)銷售就產(chǎn)生了比較濃厚的一個(gè)興趣，當(dāng)時(shí)的話，呃，我確實(shí)是想接客戶，想了解客戶的需求，想知道客戶到底他的需求點(diǎn)在哪，他想要什么樣的房子，他需要什么樣的房子，當(dāng)時(shí)我剛開(kāi)始接客戶的時(shí)候，對(duì)工作也很有激情，過(guò)了很長(zhǎng)一段時(shí)間，我連一套房子都沒(méi)賣出去，后來(lái)的話，我總結(jié)了一下，我自己就在接待客戶的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，其實(shí)我根本沒(méi)有了解到客戶，他真正的需求是什么？我不是一個(gè)真正的置業(yè)顧問(wèn)，給客戶聊的話，我會(huì)單純的進(jìn)行產(chǎn)品輸出，給客戶交流的比較少，到最后的話，我連客戶的家庭情況都不了解，這些背景啥的啊，根本就不是很清楚。
之前我接到過(guò)一個(gè)客戶就是一位老太太，她說(shuō)她是為了養(yǎng)老買房，這個(gè)老太太最后成交之后，她說(shuō)我之前都是騙你的小伙子，我是給兒子看房，但是我怕你問(wèn)我要兒子電話，天天騷擾他，所以說(shuō)我想不給你兒子的電話，當(dāng)時(shí)我接待客戶的時(shí)候，客戶的真正購(gòu)買動(dòng)機(jī)我都沒(méi)有了解，只是啊，做個(gè)樓盤(pán)的介紹，當(dāng)時(shí)我以為客戶就會(huì)去購(gòu)買我們的產(chǎn)品，購(gòu)買我們的房子，其實(shí)事實(shí)并不是這樣的，我們作為銷售人員的話，一定要多去與客戶交流，在這個(gè)過(guò)程中，我們才能真正的去掌握客戶的一個(gè)需求，掌握了需求之后，我們才能慢慢的通過(guò)推薦我們的產(chǎn)品，使客戶購(gòu)買我們的項(xiàng)目。第四點(diǎn)的話就是作為銷售肯定要保持一個(gè)良好的心態(tài)，現(xiàn)在這業(yè)顧問(wèn)的情緒變化確實(shí)比較大，那成交呢，他天天很開(kāi)心，不成交了，然后就感覺(jué)備受打擊，有挫敗感，我們作為銷售人員要具備較強(qiáng)的意志力，然后要消除挫敗感，提高積極性，要具備良好的心理素質(zhì)。銷售的話并不是說(shuō)努力就一定會(huì)成功，但是你要是不努力，肯定是不會(huì)成功的。
許多優(yōu)秀的銷售人員，他的銷售業(yè)績(jī)背后都是付出了很多的努力啊，艱辛啊，這是我們看不到的，我們要做到勝不驕，敗不餒，作為銷售的話，我們要保持一個(gè)樂(lè)觀、積極向上的心態(tài)去對(duì)待每一組客戶，不能說(shuō)因?yàn)檫@個(gè)客戶你在接待過(guò)程中遇到什么問(wèn)題，你自己情緒就下來(lái)了，導(dǎo)致你無(wú)法用一個(gè)積極向上的心態(tài)去接待下一組客戶，可能還會(huì)影響你下一組客戶的一個(gè)成交。這一點(diǎn)的話，就是我站在策劃的角度上得到的一些對(duì)銷售的一個(gè)認(rèn)知?，F(xiàn)在在項(xiàng)目上的話，我也會(huì)去做一些銷售工作，在做銷售過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)做一個(gè)銷售的話，我們只要做好這幾點(diǎn)，還是能夠做好我們的銷售工作的。
小編：“我們都知道營(yíng)銷策劃不分家，剛才你也說(shuō)了，你嘗試過(guò)去做銷售，雖然說(shuō)你是一位策劃是不是啊，現(xiàn)在有很多人從銷售崗轉(zhuǎn)到策劃崗，但是對(duì)于策劃轉(zhuǎn)型銷售的話，很多人他其實(shí)是不理解。”
安：“其實(shí)我覺(jué)得這個(gè)不理解也是正常的，因?yàn)楹枚嗳怂隙〞?huì)覺(jué)得你要是做策劃的話，肯定比做銷售你更能統(tǒng)籌全局，你更有策劃那種感覺(jué)，你做策劃的話，你才能走的更遠(yuǎn)，我當(dāng)時(shí)去給我媳婦說(shuō)，我干策劃，但是我還想干干銷售啊，我媳婦說(shuō)，哎呀，你咋想的，我媳婦都不理解，我這個(gè)決定跟我的工作經(jīng)歷話有很大關(guān)系，我是常年駐場(chǎng)，加上郟縣外場(chǎng)的話，他比較特殊，因?yàn)楝F(xiàn)在郟縣的話，除了案場(chǎng)的一個(gè)策劃工作之外，還會(huì)做一些銷售管理相關(guān)工作，這邊售樓部比較多，有五個(gè)售樓部，人員的話也比較分散，就會(huì)出現(xiàn)銷售忙不過(guò)來(lái)，忙不過(guò)來(lái)的話，我就會(huì)去做一些銷售相關(guān)的工作，同時(shí)去協(xié)助他們處理一些客戶的問(wèn)題，協(xié)調(diào)甲方一些客戶，一個(gè)外圍一些工作，就這樣一來(lái)二去的話，讓我對(duì)銷售也產(chǎn)生了比較濃厚的一個(gè)興趣，就是一偶然的機(jī)會(huì)，然后去天成家園體驗(yàn)了三個(gè)月，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我在郟縣雖然賣過(guò)房，但是因?yàn)閷?duì)郟縣項(xiàng)目的話也比較熟悉，我就想要去一個(gè)新的環(huán)境從頭做起，看看自己到底能不能做好一個(gè)銷售，適不適合干銷售這個(gè)行業(yè)。
不過(guò)當(dāng)時(shí)在天成的時(shí)候，業(yè)績(jī)，呃也還算可以，賣了八九套房子之后就感覺(jué)策劃和銷售之間其實(shí)并沒(méi)有特別難以逾越的鴻溝，并且我在做銷售期間的話，感覺(jué)策劃的知識(shí)和技能也是能夠運(yùn)用和發(fā)揮的，所以說(shuō)慢慢的我就萌生了一個(gè)就是想轉(zhuǎn)銷售一個(gè)想法，現(xiàn)在的我，感覺(jué)自己就是不單單就是想做一個(gè)駐場(chǎng)策劃，我想走的更高一點(diǎn)，成為一個(gè)更優(yōu)秀的一個(gè)人，這就需要我去學(xué)習(xí)更多的銷售知識(shí)，為以后做一些長(zhǎng)遠(yuǎn)的一個(gè)打算。嗯，策劃出身的話啊，會(huì)具備一個(gè)更完整的一個(gè)知識(shí)儲(chǔ)備，我感覺(jué)這也是我的優(yōu)勢(shì)所在，畢竟現(xiàn)在還年輕，還能折騰，再折騰兩年也沒(méi)啥，在今后的工作中，我一定會(huì)堅(jiān)定不移的朝著目標(biāo)前進(jìn)，通往成功的道路上充滿荊棘，但是我會(huì)義無(wú)反顧的走下去，我相信通過(guò)我自己的努力，我一定會(huì)成為最優(yōu)秀的那一個(gè)！”
小編：“嗯，非常感謝小安今天的分享，策劃的成長(zhǎng)之路不是成為一名優(yōu)秀的策劃，而是成為一位優(yōu)秀的營(yíng)銷策劃專家。轉(zhuǎn)型其實(shí)意味著重新選擇，它就需要我們有足夠的勇氣和信心，同時(shí)我們還要有堅(jiān)定的信念，要付出我們自己的實(shí)際行動(dòng)，希望你在這條路上朝著自己的目標(biāo)努力前進(jìn)，那我相信通過(guò)你的努力，未來(lái)的小安肯定是更加優(yōu)秀的。”
安：“嗯，好的，謝謝英姐啊。”
小編：“感謝大家收聽(tīng)本期的前線故事，優(yōu)秀的你們不需要隱藏，請(qǐng)大家能主動(dòng)展示自我成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)，和大家一起分享你的成長(zhǎng)之路，讓我們一起互相學(xué)習(xí)，共同成長(zhǎng)，我們下期再見(jiàn)，感謝大家的收聽(tīng)，我們下期再見(jiàn)！”
