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一帆：王總，到項目后期的時候，就比如建業(yè)府這樣的，剩余的房源比較少，包括一些不好賣的，還有一些其它的配套，比如地下室、車位、商業(yè)這些，然后這些都到后期了，就不知道該怎么梳理這個銷售的順序，而且這臨到后半年又正好是雙十一促銷節(jié)，還有返鄉(xiāng)，東西都堆到這兒了，節(jié)點又是這么大的節(jié)點，就感覺有點亂。
王總：呵呵，我聽著你是夠亂的。那不是一個東西，為什么要放在一塊兒呢？
一帆：不是想利用好這兩大返鄉(xiāng)的熱潮嗎！
王總：你的地下室是賣給業(yè)主的對吧？
一帆：儲藏室、車位都是給業(yè)主的。
王總：是呀！它跟返鄉(xiāng)沒關系吧。
一帆：因為有好多業(yè)主都是在外地工作，想著正好他們回來利用這個氛圍給他們推儲藏室車位，又想讓他們老帶新，就感覺東西好多，但是又不能一下這么的攤給業(yè)主。
王總：不對啊，那車位你不攤給業(yè)主給誰??？
一帆：不是，感覺一下子給他們就有點雜亂。
王總：這個是一個常規(guī)動作啊，它本身就不是說在節(jié)點或者在雙十一的時候要集中爆發(fā)或怎么樣。就你的常規(guī)動作可以一直都有，你想制定什么方案你可以一直都有，他回來了，該讓他買就讓他買唄。
一帆：建業(yè)府現(xiàn)在正好是十月底交房，然后我們就想著九月中旬再來一次認籌，這又趕上了雙十一。
王總：車位、儲藏室不占用線上資源，你仔細想一想我說的話哈，它可以不占你線上資源第一，第二你現(xiàn)在一共是賣了多少套了？
一帆：300多套。
王總：300多你要打電話，一個人需要打多長時間？
一帆：每人三分鐘的話，
王總：一個電話打三分鐘可以吧？用不了，兩分鐘吧，都算長的。一個電話打兩分鐘，一共六百分鐘就夠了，六百分鐘是多長時間？十個小時，你十個置業(yè)顧問一個小時不就打了。那你把這個事通知出去，一個小時，兩個小時就做完了，他根本都不占用工作時間，最多占用你兩個小時，你所謂的活動組織你該怎么組織就行了。
一帆：嗯，但現(xiàn)在不是也臨近交房，甲方就想把費用預算在營銷上面縮減。
王總：這個需要有費用嗎？其實不需要多少費用啊！
一帆：那么就只做這些針對性的小活動？
王總：本身這個事兒，你做活動也好還是干啥也好，你通知他也好，你設置你的這個優(yōu)惠體系也好，這個不耽誤案場時間。你也不可能指望著雙十一那幾天這300組客戶都回來吧，那你專門針對這樣一個節(jié)點去賣一個必需品，或者是賣一個很窄的一個客群這樣，你為什么要占用這樣一個時間段！你可不可以用？可以呀，他只要來，邏輯跟他說清楚，他該買就買了。現(xiàn)在做認籌，還能賣房嗎？
一帆：嗯，現(xiàn)在市場都差不多一個情況，都沒剩多少套房了。
王總：沒剩多少套房子是多少套？
一帆：基本都是尾盤。
王總：你有幾個貨品？尾盤是個貨品，儲藏室是個貨品，車位是個貨品，商業(yè)還是個貨品，你的整個思考路徑就不應該把它們放在一塊兒。你以為就是四個呀！你剩余那些房，頂樓呢？一樓呢？特殊樓層呢？正常樓層，這多少個？又四個了，那你對應的是八個貨品。那你能說我現(xiàn)在只賣這個不賣那個，只賣那個不賣那個？從商業(yè)和住宅的角度來講，從利用你的資源配置的角度，你可以就是上兩套，好比說我原來只打住宅的時候，那我現(xiàn)在加一倍的推廣量，我打我的商業(yè)，同時打，有的受眾不一樣，其實也不存在說資源被占用不占用的問題。原來紙媒時代會占用資源，每個版都被很多公司訂過了，然后一版幾萬十幾萬不等，你說我又打商業(yè)又打住宅，可能兩個我都說不清楚。我要想都說清楚的話，我又打住宅，又打商業(yè)，可能一下就發(fā)亂了，現(xiàn)在的所謂的新媒體就不存在這個問題。
一帆：嗯，可以多發(fā)一些。
王總：對，你今天你照著你的十個個抖音號發(fā)一波住宅再發(fā)一波商業(yè)無所謂，幾分鐘就做完了。那你來的人不就是除了來住宅的就是來商業(yè)的？反正你案場就是接待，你管你是接待住宅還是接待商業(yè)，是不是都要接待！那現(xiàn)在就說有沒有可能讓你金九銀十忙的不可開交？沒太可能吧。如果真是忙的不可開交，你高興不高興？
一帆：當然高興。
王總：那你糾結啥呢？你只需要把這些事安排完就行了。你現(xiàn)在某種程度上說可能想著我一個平臺，我可能想把所有的事兒都說完，這個思路是錯的。一個平臺，你可以發(fā)不同內(nèi)容，我發(fā)住宅就純粹的發(fā)住宅；我發(fā)商業(yè)也是純粹的發(fā)；我邀約我的老業(yè)主來買我的儲藏室和車位，我也可以很純粹?，F(xiàn)在這個媒體時代最大的好處就在這兒，不限量，不限流，不占資源。你要把它分開，從思想上把它分開。你是覺得對于你來講建業(yè)府是你負責的一個項目，我現(xiàn)在跟你拆分的是建業(yè)府是你負責八個品類，每個品類都有單獨的說服邏輯和推廣邏輯，不要混在一起。那你這八個品類里邊儲藏室和車位是不占媒體資源的，因為它對應的是業(yè)主。那業(yè)主打電話就行，他來買就可以了，你做認籌也沒問題。
一帆：因為車位現(xiàn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的需求比較少，也想著是能刺激一下他們的那種車位需求。
王總：怎么刺激呢，車位這么多，漲價嗎？
一帆：說一些這些需求的重要性優(yōu)勢什么的。
王總：那你知不知道車位的重要性在哪里？一共多少業(yè)主？有多少有車的？統(tǒng)計過嘛？對于他來講，勢必這個東西是必須馬上就要用到的東西，才會想著買。假如你是業(yè)主，十月份交了房，你是急著春節(jié)之前住進去嗎？如果不急著住進來，你會買車位嗎？那你還要想去周邊有停車的地方嗎？
一帆：也都是路邊停車。
王總：那你現(xiàn)在要不要做管理，既然我交房了，我做免費試停行不行？試停個一個月兩個月，等你習慣用我的地下室了，你買的可能性大還是不大？那還有試停期間你是讓他隨便停啊，還是需要刷卡才能進啊？
一帆：肯定是刷卡。
王總：也就是你現(xiàn)在的管理就應該是正規(guī)的管理了，時間到了，你已經(jīng)習慣了，我說你不能再停了，那你現(xiàn)在買的話，我會給你是什么條件，車位分期，車位貸，限時優(yōu)惠是不是都行，這才是你該考慮的事兒。如果大家隨便停，也不主動管理，小區(qū)周邊馬路那么寬，時間長了亂停亂放，什么居住體驗感也都沒了，這是需要一個系統(tǒng)的邏輯的，你不能把它揉在一塊兒。你看那些騙子，昨天我給你們講那些騙子呢，人家一步一步的做的多細，剛才我跟陳敏還說昨天晚上人家是抽獎抽電腦，他其實就是托兒，我是托兒我抽到了哎你不是托兒，你沒抽到呀，你下次努力哦！還整的熱火朝天的
一帆：啊對，我們也有這種活動就感覺盡管我們是真實的也感覺托兒十分明顯，我覺得對我們宣傳反而是一種負面的影響。
王總：也不是說他們的托兒就有多明顯，而是我知道了他這種騙局的底層邏輯，才分析出來的，并不是我看出他有多明顯了啊！你想你交了7000塊錢，他會給你5000的電腦嗎？這個邏輯不通??！而且我們又不是騙局，我們是不是為了給客戶一些實惠??！是不是實實在在給他解決問題！
比如說我們做車位分期，是不是給他解決問題，他一次性出完就很難，那你1萬塊錢讓他先定，明年讓他再交2萬后年讓他交3萬，你緩解了他的壓力，這是騙嗎？對于開發(fā)商來說，把東西賣了，只拿回來1萬塊錢，這不是擔當嗎？我只是說騙子他的邏輯是一個很系統(tǒng)的環(huán)環(huán)相扣的，值得我們借鑒，但他的本質是騙，這咱們可不可取啊！那其實咱們的車位也不算貴的，也不用7萬8萬，6萬不貴啊。那咱這樣說，你要想一下子把車位賣完，那多簡單啊，2萬塊錢一個，你看搶不搶？他借錢也買，沒車的也買，為啥？不還有個價值邏輯在的嗎。你剛才說了一堆東西，你之所以有困擾，是因為你把它當一堆東西要處理，就是你既想處理這個又想處理那個，你還想處理那個，是吧。所以我把你的這些問題做了拆分，第一個邏輯，哪些是占用媒體，哪些是不占用媒體，然后我又幫你分析了工作量。在你的這個思維當中，你提出這樣的疑問在某種程度上就是因為你的思維是線性的，任何的邏輯他都不是線性，他都是發(fā)散性，同時能做很多事情！為啥我給你舉例，我說業(yè)務員，一個業(yè)務員打300個電話，一個電話兩分鐘，他就是十個小時就打完了。那你十個置業(yè)顧問一個小時不就打完了嗎？你想一個小時你要搞這一件事，其實你把這個工作邏輯捋清楚了，你就發(fā)現(xiàn)它根本都不占用太多的工作時間。然后你對應的又是業(yè)主，你不需要發(fā)媒體，你需要做的就是一些所謂的活動的組織，甚至你活動都不用。你做活動組織了，能在某種意義上表達了對業(yè)主的一種看重或者是尊重，有時候做個小茶話會啊剛好八月十五了，品個果品，嘗嘗這個月餅是吧！或者我們來做個手工月餅，連玩兒帶聊，順便把那個儲藏室、車位的事兒聊一聊，在輕松愉快的環(huán)境下聊聊這個話題。我們可以提供車位貸，我們可以提供車位分期，我們可以提供車位試停，他不就更愿意接受了。但你要想做一場活動，首先你不能想300個客戶肯定都來，來100個行吧，200個好吧，那你再算我一場我能組織多少人？這可不是組織越多越好，你得確保每一步你能溝通到位，預測一下量不就行了嗎！
一帆：一場最多三五十組。
王總：你是按照這個邏輯來，如果是我的話，我會以職業(yè)顧問為主線，就你的客戶，我這場活動就準備給你，都是你的業(yè)主，一對多，這個溝通效果會不會更好，其他人打個配合，作為輔助工作，你來主線的交流。那如果我用的是會場，做的是茶話會或者說這種聯(lián)誼會的話，就吃點水果啊，聊聊天啊，那我可能也會找個會場，我也會準備一個PPT講講小區(qū)規(guī)劃，講講景觀，講講未來入住的這個狀態(tài)，講講大家對車位和儲藏室的需求，告訴他們我們現(xiàn)在有優(yōu)惠，有特價還是有什么。因為都是你的業(yè)主，都是你的客戶，你一對多是沒問題，因為他有事都找你。那如果說你就準備了50個人，可能這里面十個業(yè)務員都有，你在一個場地里面，你能劃分出十塊讓他們溝通嗎？不能吧。同樣是做一場活動，你的思維的邏輯就很重要，你一個業(yè)務員50組客戶，你一堆都做了，你的溝通效果一定是比隨隨便便來了50個人，然后每個人都去服務，每個人都去溝通效果更好對吧？為什么沒有想到，對一件事物的本質邏輯理解不夠。一個學院派，也有他的邏輯，學院派有學院派的邏輯，江湖派有江湖派的邏輯，但他不管什么邏輯，我覺得他的邏輯一定是經(jīng)過縝密的設計的，經(jīng)過多方推演的，這是你要學習的點。就是你要把事兒不斷的細分，你只認為你是在做建業(yè)府的項目，我是首先把你這個項目分成了八個品類，然后你要針對每一個品類往下細分，能結合的結合在一塊，不能結合的不要合，越合效果越差。
前兩天你們湖左岸那個項目，做了一場燒烤晚會，一共來了45個人，你們設定的想法是想做逼定促成，但你又擔心來的人不多，所以你請了12個老業(yè)主，還邀請二手房來，真正的要逼定的客戶只有六組吧，花費了3000塊錢。整個這個邏輯就已經(jīng)敗了，為啥呢？你要去逼定人，是不是要給人家釋放利好，那你的老業(yè)主在這坐著呢，老業(yè)主不愿意，你也知道老業(yè)主不會樂意，所以你就不會深聊這個逼定的事了，所以你就達不成逼定的效果呀！那好為什么你要請這三類人來？好不容易做一場活動，是吧？能搓堆兒就盡可能搓吧，你最終把什么東西都搓沒了。同樣是3000塊，我請一組客戶來，或者兩種客戶來，好比這兩個人都是我的客戶，我做一場燒烤300塊錢夠了吧？我溝通效果是不是更好，我是不是什么話都可以說，因為這是一類客戶。那我可不可以花300塊錢約個兩組三組老業(yè)主，我可以聊的很嗨，因為都是業(yè)主啊，主題都是一樣的呀，咱們可以放開了聊，我可以說這個區(qū)域發(fā)展越來越好，我可以說我這個環(huán)境越來越好，我可以說未來的升值越來越好，也可以說你給我介紹客戶，我們?nèi)窠?jīng)紀人可以給多少錢。但你把這些人都聚到一塊了，你敢跟沒成交的客戶說全民經(jīng)紀人給你多少錢嗎？你看你是不是相互在給自己設置障礙了！最終錢花了效果不盡如人意。那你八個品類，你要什么都想說，在一個板塊兒里邊把這個東西都說完可能嗎？一定要把它分開，再分開。這是思維邏輯問題，底層思維邏輯，就今天如果說你要有收獲的話，就是不斷的細分，純粹把一件事情做到極致，它的效果才可能是最大。相對來講，它不會花那么多錢，剛才我說了，同樣是3000塊錢，我可以做五場，做六場，每一場我可能就花700，但我的溝通效果一定更好，我達到目的一定更好。
一帆：嗯，以前我們的思維總是想來一次活動，能盡量來多一點人。
王總：它一定是有需要你才來上這種大活動的。
一帆：就是想逼定的時候能累積個六組八組再逼定。
王總：那逼定不了，你咋必定?。砗枚嘟M人，你能看到的唯一的情況只能是大家在一塊兒說能不能再便宜點，你根本都控不了場，你是十組客戶對付你一個，還是十個人對付一組客戶呢，氣場就不一樣了。
一帆：一個月四個周末，這樣看起來平時一周也可以舉辦個兩三場，一次少一點人。
王總：對，你是想忙一個月組織一場最終一套不賣，還是小場堆著，每次能成交個一套半套的？現(xiàn)在能有什么氛圍，你怎么做也不可能有很好的氛圍，這個市場就是要細化，不斷的細化，細化到客戶的具體問題，每一組客戶的具體問題，逐一的去應對。
我們是專業(yè)的房地產(chǎn)顧問公司
